Innlegg om byråkonkurranser

Et overmodent signal til næringslivet om at modellen for å inngå samarbeid ikke er bærekraftig, skriver Trigger-sjef Bente Kvam Kristoffersen.

I Kampanje uttrykker Knud Fahrendorff sin bekymring over at stadig flere byråer takker nei til å delta i byråkonkurranser. I følge Fahrendorff er det nå så mye å gjøre på byråsiden at byråene velger å prioritere sine eksisterende kunder. “Er det fullt så er det fullt. Det er en ganske ny problemstilling for store merkevarer at byråene sier nei til konkurranser”, sier Fahrendorff.

Ja, det er en ganske ny problemstilling.

Som byråleder er dette en vurdering jeg gjør fortløpende i samarbeid med kollegaene mine. Er dette riktig kunde for oss? Har vi kompetansen kunden trenger? Har vi kapasitet? Hvilke konsekvenser vil det få å gå inn i konkurransen? Vil det medføre forsinkelser eller dårligere leveranser til eksisterende kunder? Er kunden som forespør en konkurrent av kundene vi allerede jobber med?

Dette er bare noen av spørsmålene vi stiller oss. Fahrendorff er bekymret for at vi som næring og bransje ikke utvikler oss om vi ikke får jobbe med nye kunder. Han sier byråene trenger nye kunder for å kunne utvikle seg, både økonomisk og faglig.

Jeg tror ikke et byrå er avhengig av nye kunder for å utvikle seg. Byråene er avhengig av lojale kunder som tenker langsiktig når de velger samarbeidspartner. Kunder de tør å si sin ærlige mening til, slik kloke rådgivere skal gjøre. Kunder som man over tid blir godt kjent med både på det strategiske og personlige plan. Sammen kan man da virkelig skape verdier og utvikle faget videre.

Fahrendorff har snudd problemstillingen på hodet. Problemet er på ingen måte manglende konkurranse eller mangfold i kundeporteføljen. Vi representerer en av de mest konkurransedrevne bransjene i verden. Problemet er at kundesiden har blitt i overkant godt vant med å spille byråer opp mot hverandre i svært ressurskrevende konkurranser. At bransjen omsider har nådd et metningspunkt på denne praksisen er ikke et varsko for byråbransjen, men et overmodent signal til næringslivet om at vi sammen må finne en mer bærekraftig modell for å inngå samarbeid.

Her kan vi komme med noen enkle tips til smidigere pitchprosesser. Det kan for eksempel være å ikke be om mer enn det som er et rimelig vurderingsgrunnlag, og ikke forvente å få gratis i pitch det som er kjerneleveranser og selve livsgrunnlaget til byråene.

Undertegnede har tidligere skrevet et innlegg om hvordan vi som byrå opplevde at en pitch vi tapte likevel var en god opplevelse. Pitchen var ledet av Fahrendorff og læringen gjelder fortsatt. Jeg er sikker på at vi sammen kan finne en mer bærekraftig modell for byråkonkurranser. Målet bør være en bransjestandard for pitcher som gjør at byråene har kapasitet til å svare på nye forespørsler enten de er veletablerte eller nystartet.

Så la oss snakkes mer om dette, Knud. Aller helst sammen med annonsørene og noen byråfolk.

Denne kronikken ble først publisert hos Kampanje.