En av de beste pitchene vi har vært i, er en vi ikke vant

Konkurranse om kundene er en naturlig del av hverdagen for byråene. Slik er det og slik skal det være. En av pitch-prosessene vi var i fikk oss til å juble. Ikke fordi vi vant kunden men fordi vi ble inspirert av selve prosessen.

Av Bente Kvam Kristoffersen

Vi hører stadig om store anbudsprosesser og byråer som føler seg utnyttet av potensielle kunder som inviterer til pitch, der byråene må levere arbeid til hundretusenvis av kroner gratis. Likevel velger byråene å delta i konkurransene fordi det er slik “gamet” er. Byråene har ikke så mye valg - det er tross alt kundene vi lever av.

Som byråleder og som kundeansvarlig har jeg deltatt i utallige byråkonkurranser. De er stort sett ganske like. En stor oppgave sendes ut og byrået setter opp et team som skal levere på ulike parametre i et konkurransegrunnlag. Dersom man har spørsmål til virksomheten som har invitert til pitch, kan man sende spørsmål innenfor en begrenset periode der svarene selvsagt deles med alle som er invitert. Det er lite kontakt utover det skriftlige før man presenterer for kunde -i de tilfellene man får det.

Sannsynligheten for et godt og langvarig samarbeid er større om begge parter får et inntrykk av hvordan det faktisk er å jobbe sammen. Dersom prosessene hadde lignet litt mer på samspillet mellom byrå og kunde i hverdagen, tror jeg dette vil øke sannsynligheten for bedre resultater.

En av pitchene vi nylig deltok i inspirerte oss veldig i så måte.

Det var en pitch ledet av Elect som er delvis eid av Anfo og Teft. Byråene som tas med i konkurransen velges ut etter kriterier og KPI-er satt av kunde. Elect har god oversikt over byråmarkedet og plukker med seg de miljøene de mener kan levere best på behovet hos annonsøren. Deretter kjører man en kort og effektiv prosess som nesten kan minne om et jobbintervju. I den aktuelle pitchen fikk vi en problemstilling som vi skulle drøfte og løse sammen med kunden i en avgrenset workshop. Med unntak av tid som gikk med til å forberede møtet med kunden, var tidsbruken begrenset til den vi tilbrakte sammen med kunden der og da. Det både minimerte byråets økonomiske tap dersom man ikke vant, i tillegg til at det ga et mer realistisk inntrykk av hvordan et samarbeid ville utarte seg i praksis.

Den store forskjellen er en mer kvalitativ pitch-prosess som har stor verdi for begge parter, både byrå og annonsør. Utvalget er mer spisset og begge sider av bordet føler at prosessen er verdifull og inspirerende. Som byrå fikk vi et inntrykk av kunden og hvordan samarbeidet kom til å bli. Vi sparte oss for mange timer arbeid fordi oppgaven var tydelig spisset. Et byråvalg er en stor beslutning å ta og jeg tror vi alle har stor respekt for at det settes krav til prosessene, ikke minst fra offentlige aktører der rammene og regler for anbud er definert. At en aktør som Elect skal kunne selektere og dermed velge bort byråer før de i det hele tatt får muligheten til å delta er selvsagt en utfordring for de mindre etablerte miljøene.

Likevel synes jeg det er lov å la seg inspirere av prosessen til Elect som for vår del er en av de bedre vi har vært i. Og det på tross av at vi denne gangen trakk det korteste strået i konkurransen om kunden - helt på oppløpssiden.

1. Byråene setter sammen et team og sender over CV’er til Elect / annonsør.
2. Kjemimøte på teams (fysiske om mulig). Kunden og teamet blir kjent med hverandre. Presentasjon fra annonsør der byrået får vite mer om deres utfordringer, hva de ser etter og hvilke oppgaver man som byrå skal løse sammen med dem. Byrået presenterer seg selv (teamet), hvordan man jobber (prosess), erfaringer i kategori eller annen relevant informasjon, samt eksempler på arbeider.
3. Byrået får en problemstilling som de skal sette seg inn i og ut fra dette forberede en workshop. Problemstillingen er tydelig avgrenset, ikke minst i tid, men også i kravet til det som skal leveres. Dialog er mulig underveis dersom det er behov for dette når man skal løse oppgaven.
4. Workshop som fasiliteres av byrået. Teamet deltar igjen sammen med annonsør og Elect. Byrået perspektiverer problemstillingen fra annonsøren og drar inn annonsøren i løsningen av problemstillingen.Gode faglige diskusjoner rundt strategiske anbefalinger, tidsrammer, forventninger til resultater og budsjett. Workshopformatet viser annonsøren hvordan teamet jobber med problemstillingen og hvordan teamet jobber sammen med kunder for å løse konkrete problemer og ikke bare kommer med en “ferdigtygd presentasjon som annonsøren skal forholde seg til.
5. Valg av byrå gjøres basert på tydelig definerte KPI-er fra annonsør og en større trygghet på at de kjenner menneskene som skal gi råd som øker deres konkurransekraft i markedet.